Самый частый совет — «снижай побольше». Он стоит участникам денег. Мы посчитали по протоколам десятков тысяч закупок, на сколько на самом деле выигрывает победитель — и оказалось, что почти всегда на копейки.
Победитель обходит второго участника в среднем примерно на 1 %. Всё, что вы скинули сверх нужного, — деньги, которые вы подарили заказчику. Цена падает не от вашей щедрости, а от числа участников: чем их больше, тем глубже снижение. Поэтому сначала оцените конкуренцию, потом ставьте цену.
В протоколах подведения итогов лежат цены всех участников, а не только победителя. Мы собрали их по 70 350 закупкам, где было два и больше предложений, и посчитали то, чего не видно ни в одной сводке: насколько победитель опередил того, кто занял второе место.
По нишам доля закупок, выигранных с разницей меньше 1 %:
| Ниша | Выиграли с отрывом меньше 1 % |
|---|---|
| Профнастил | 67 % |
| Стройматериалы | 65 % |
| Оборудование | 58 % |
| Хозтовары | 57 % |
| Инструменты | 44 % |
Источник: протоколы итогов закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ за 15 месяцев, несколько регионов; цены участников указаны примерно в 62 % заявок. Расчёт GenTender.
Что это значит на практике: если вы скинули 15 %, а второй участник — 8 %, вы выиграли бы и с 9 %. Лишние шесть процентов — не цена победы, а ваша упущенная прибыль.
Сколько придётся снизить, в основном определяется тем, сколько человек придёт на закупку. Чем больше конкурентов, тем ниже итоговая цена:
| Участников | Снижение от начальной цены |
|---|---|
| 1 | 0 % — контракт по начальной цене |
| 2 | около 13 % |
| 3 | около 27 % |
| 4 | около 39 % |
| 5 | около 43 % |
Медианные значения по той же выборке.
Обратите внимание на первую строку. Когда участник один, закупка признаётся несостоявшейся и контракт заключается с ним по начальной цене. А таких закупок много: в части ниш почти половина проходит с единственным участником. Смотреть стоит в первую очередь туда — там нет торга вообще. Лента несостоявшихся закупок показывает, где заявок не подали вовсе.
Потому что победитель почти всегда обходит второго на копейки. Минимальная цена выигрывает так же, как цена на процент ниже второго места, — но разница остаётся у заказчика, а не у вас.
В протоколах его прошлых закупок. Сервис GenTender показывает в карточке закупки, сколько обычно бывает участников и какое снижение по такому коду товара.
Да, цены участников есть в протоколах обоих законов, и выводы те же: снижение зависит от числа участников, а победа решается на малом отрыве.
Возьмём тендер на сопровождение: подберём закупку, оценим конкуренцию по протоколам прошлых закупок этого заказчика, соберём заявку. Цену ставите вы — мы покажем, сколько обычно скидывают и на каком проценте решается победа. Подаёте и подписываете тоже вы.